以客戶為中心 讓柳工成為客戶首選

　　才踏進柳工俄羅斯公司，所有員工列隊歡迎，熱情洋溢的笑容讓我們倍感親切；柳工俄羅斯公司有一半以上為外籍員工，相處的幾天里，我們感受到這是一支具有激情和向心力的隊伍。

　　俄羅斯是全球工程機械的熱土，也是柳工海外拓展的重要戰(zhàn)略市場之一。2004年柳工進入俄羅斯市場，經(jīng)過18年的本土化發(fā)展，在柳工泛俄語大區(qū)總經(jīng)理兼俄羅斯公司總經(jīng)理謝汀的帶領下，柳工網(wǎng)點已橫跨歐亞大陸，覆蓋整個俄羅斯聯(lián)邦，年銷售量突破4000臺；團隊從4人發(fā)展到今天的89人；他們堅持客戶導向，深入市場，了解客戶，近五年銷售復合增長率超過280%；他們不斷健全經(jīng)銷渠道，建立完善風控機制，搶抓市場機遇，讓柳工成為客戶心中首選。

堅持以客戶為導向贏口碑

　　“柳工俄羅斯公司一直堅持以客戶為導向，其經(jīng)銷網(wǎng)絡、渠道布局、市場營銷等皆圍繞客戶展開。”謝汀表示，只有深入市場，了解客戶的需求，才能把握市場發(fā)展動態(tài)，抓住市場機遇，贏得市場和客戶的尊重。

　　這是柳工俄羅斯公司一直奉行的原則，也正因如此，他們贏得了俄羅斯客戶的信任和市場的認可。

　　2019年，柳工俄羅斯公司與秋明州最大的道路建設公司合作，合作初期客戶試用了一臺柳工平地機，但客戶實際體驗和預期仍有一定差距，柳工俄羅斯服務和產(chǎn)品團隊得知此消息，第一時間趕赴客戶施工現(xiàn)場，對整機進行適應性改進。技術改進后，該客戶首批采購了7臺設備，柳工與代理商還對此客戶進行駐點培訓指導，與客戶服務主管、操作手等保持聯(lián)系，及時對設備使用情況進行監(jiān)測。目前此客戶長期使用CLG4140平地機，還采購了CLG835、CLG855裝載機等38臺柳工設備。

　　這是柳工俄羅斯公司以客戶為導向贏取市場和口碑的縮影，即便在零下45℃的冬季，柳工俄羅斯公司與代理商也會第一時間響應客戶需求。

　　“在贏得客戶信任的同時，柳工俄羅斯公司還注重風險防控機制建立，截至目前未產(chǎn)生逾期及應收壞賬，獲得中國信用保險公司高度評價及認可，并作為優(yōu)秀典型案例在俄語區(qū)進行宣傳和推廣。”謝汀高興地說。

計劃3年內(nèi)銷售收入增長到30億

　　“將柳工俄語區(qū)（含中亞）打造成為區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的中國土石方機械品牌領導者，是我們奮斗的目標。”謝汀表示，目前柳工俄語區(qū)（含中亞）已從單純貿(mào)易，到著眼于自身基礎能力建設，尤其是后市場的發(fā)展，我們要讓客戶感知到柳工是一個認真的、有責任感的中國工程機械品牌。

　　隨著世界格局不斷發(fā)生變化，多家工程機械品牌也在加速搶占歐美品牌離開后的市場。“金杯銀杯不如客戶的口碑，過去幾年，柳工俄羅斯公司一直致力于打造客戶信得過的品牌，俄羅斯客戶也在逐漸認可柳工品牌。”謝汀介紹道。

　　隨著新的市場機遇到來，柳工俄羅斯公司已經(jīng)做好了準備，計劃3年內(nèi)銷售收入從超過10億增長到30億元，年銷量破萬臺。

　　“實現(xiàn)這一目標最為關鍵的就是產(chǎn)品和重點客戶群的合理搭配，同時進一步優(yōu)化公司制度和流程，各部門間形成鐵三角來拓展市場。”謝汀如是說。

打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團隊

　　廣袤的俄羅斯土地上，豐富的礦產(chǎn)資源，強勁的采礦需求；迅猛的基建發(fā)展，火熱的機械銷售……在這片全球工程機械的熱土上，柳工持續(xù)深耕，前進的步伐從未停歇，一支有激情和夢想的隊伍正在續(xù)寫奮進的篇章。

　　整個柳工俄語區(qū)被分為亞洲區(qū)、歐洲區(qū)、中亞市場等，其經(jīng)銷商網(wǎng)絡遍布11個獨聯(lián)體國家，設有3個配件倉庫。目前89人的柳工俄羅斯團隊還在不斷發(fā)展壯大，組織架構、人才構成也將越來越成熟。

　　“隨著業(yè)務快速發(fā)展，柳工俄羅斯團隊正在打造包含后市場、培訓中心及再制造業(yè)務的大型業(yè)務基地。下一步他們計劃在當?shù)亟ㄔO產(chǎn)品適應性研發(fā)中心，以重點面對極寒及大型工況。”謝汀表示，業(yè)務的發(fā)展需要加強人才隊伍的建設，重視人才本地化的發(fā)展，核心崗位中外協(xié)同，加強執(zhí)行力及凝聚力，打造一支戰(zhàn)斗力強的狼性團隊。

　　多天的走訪，我們已經(jīng)感受到了柳工俄語區(qū)團隊的戰(zhàn)斗力，不管是在項目上的據(jù)理力爭，還是為了一個訂單四處奔波，亦或是不遠千里奔襲后的維修服務，只為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務。

　　在團隊建設管理中，謝汀認為，團隊的建設和管理不僅是讓團隊成員充滿激情和夢想，還要擺脫單純依靠人員管理公司的局面，實現(xiàn)以現(xiàn)代制度和流程來管理公司，只有這樣才能走得更長遠。

　　在團隊建設管理中，謝汀認為，團隊的建設和管理不僅是讓團隊成員充滿激情和夢想，還要擺脫單純依靠人員管理公司的局面，實現(xiàn)以現(xiàn)代制度和流程來管理公司，只有這樣才能走得更長遠。