柳工全球海外行—非洲員工風采篇

        一個市場的開拓，離不開出色的銷售人員和盡責職守的服務人員。在柳工南非的銷售團隊里，就有巾幗不讓須眉的海外銷售劉俏麗、兢兢業業做好服務的米仲運等這樣的精兵強將。

巾幗不讓須眉，一枝獨秀在非開

        “在與客戶、經銷商打交道的過程中，當他們發現我是一位女孩的時候，一般有兩種反應：一部分人會認為女孩跑來非洲做銷售，很有勇氣；另一種反應就是，一個女的從事工程機械行業，估計是來打雜的。”劉俏麗跟我們娓娓道來自己初與客戶和經銷商打交道時的感受。“有第二種反應的客戶，前幾次打交道時都不會太重視你，也不愿意跟你聊太深入的話題。猶記得第一次到當地市場，交談時客戶突然問同行人當地市場終端價格的問題，當同行人員還在思考，而我脫口回答出來的時候，客戶表現得十分驚訝，后來該客戶才逐漸愿意開口跟我交談。”

        在這個對專業性要求較高的行業，客戶大多擁有著十幾年甚至幾十年的經驗，劉俏麗以她的專業，贏得了客戶對她的信任。

        在加入柳工之前，劉俏麗曾有過外派非洲做海外采購的工作經驗，2017年加入柳工后也一直想嘗試做銷售挑戰一下自己。去年9月，在看到國際部招聘海外銷售后，劉俏麗主動投了簡歷。“外派一個女生到非洲，領導還是會擔心安全問題。很感謝柳工南非公司總經理李翊做了這個大膽的決定，也很感謝國際部各個領導的支持，我才有了這個機會在非洲做銷售。”劉俏麗說。

        從英語專業轉型做海外銷售，劉俏麗深知學習的重要性。出發前，劉俏麗一直在總部努力學習各相關業務崗位的工作內容，以此來積累產品和專業知識。

        在非洲生活有兩個比較大的困擾：一是社會治安相對比較差，二是衛生條件極度落后，埃博拉、瘧疾、霍亂等頻發。讓劉俏麗尤為難忘的是，在烏干達，第一次去參加客戶邀請的圣誕前夕員工燒烤活動，當時看到烤肉上邊全部都是蒼蠅在飛，但是為了尊重客戶，入鄉隨俗，還是吃了。當天晚上劉俏麗就發燒到39.5度，上吐下瀉，喉嚨腫到無法吞咽。后來去到尼日利亞的時候她還得了一次瘧疾。

        “適應當地生活最好的方式就是保持自己的健康狀態，在得瘧疾之后我特別注意飲食衛生，做好防蚊措施以及一些安全風險的規避，只有確保自己的健康，才能更好地開展工作。”劉俏麗如是說。

        目前劉俏麗主要負責尼日利亞、贊比亞和烏干達市場。通過她的刻苦學習和敢闖敢拼，從今年年初至今短短數月，劉俏麗便在銷售領域嶄露頭角。

        “今年上半年，有個客戶想采購我們的壓路機、平地機，但是一直遲遲未下訂單。經過幾次登門拜訪后我發現客戶是一個小型分包企業，由于當時很多基建項目都處于停工狀態，客戶暫時沒有更多的項目施工，所以采購計劃就一直擱置。后來，通過我自己當初在非洲市場積累下的人脈關系，將客戶介紹給一家剛好需要分包的中資企業，就這樣解決了客戶的需求，也贏得客戶的信任，促成了設備的銷售。”劉俏麗以自身努力達成了突出的銷售業績，今年7月份，她獲評柳工國際部銷售之星獎。

        為了更好地開展工作和適應當地的生活，劉俏麗在非洲工作之余還報名參加了當地的法語培訓班。“未來我希望能夠更多地去完善自己在專業儲備方面的能力，也希望柳工國際市場能夠做大做強。我相信我可以通過自身努力，為柳工國際化事業添磚加瓦。”

精致服務，誠心相待，贏取客戶信賴

        好的產品銷售出去了，必須還要以強大的后市場做后盾。柳工配件的及時性和服務團隊的長期堅守，是客戶對柳工產品信心倍增的重要原因之一。在南非市場，就有一個銅礦客戶因為看中了柳工在當地的服務能力，而決定從使用其他品牌的挖掘機，到轉用柳工970E挖掘機。

        2018年5月20日，柳工首臺大型挖掘機970E進入贊比亞原礦現場，設備到場后，柳工服務人員米仲運與經銷商服務人員一起對該設備進行變軌調試。“由于該客戶是第一次使用柳工挖掘機，一開始去做服務的時候，客戶都不怎么搭理。烈日之下，我們幾個服務人員就吃幾個自帶的花生米和橘子解決了中午飯。后面這臺970E挖掘機在使用過程中出現了一些小的問題，我們都能快速進行處理。如今該客戶對柳工產品十分認可，同時對我們也刮目相看。”米仲運說。

        目前這臺柳工970E挖掘機已經使用近8000個小時，在這期間，機子24小時不停工，未出現任何停機故障，且經過經銷商及柳工服務人員頻繁地到現場走訪服務客戶，客戶對柳工設備的滿意度大大提高。之后，該客戶又陸陸續續采購了柳工其他大型挖掘機及裝載機設備，同時也帶動了柳工其他產品線在當地的推廣。

        米仲運已擁有近20年的維修服務經驗，目前是柳工南非區域服務經理，主要負責贊比亞、剛果（金）、肯尼亞、烏干達、安哥拉市場。“當時選擇駐外服務主要是想變換下工作環境，給自己一個挑戰，同時也相信自己能把柳工服務做得更好。”

        米仲運認為在做好工作之前首先要會做人。把人做好，有擔當，也就順其自然地能把事情做好了。在面對客戶的時候，多對客戶進行關懷，讓客戶真切體會到柳工的真誠服務。

        “在贊比亞，我所到客戶之處，客戶都非常熱情地歡迎。實際上客戶選擇了柳工，柳工就是客戶的‘娘家人’。每次我從其他地方回到贊比亞，都會去拜訪柳工客戶。從客戶的笑容中，我就能體會到一家人的親切。”

        贊比亞銅礦比較集中，柳工第一臺大型挖掘機進入該市場后，獲得了良好的口碑，柳工的品牌知名度也有了很大的提升。

        “對于未來在非洲的服務工作，我會以更積極的態度去面對，為柳工，為我們的客戶貢獻一份綿薄之力。柳工就是我們的家，我會為把這個家建設得更好盡一份力，成就百年柳工。”米仲運如是說。

        正是有了這樣一支能打敢拼的“突擊隊”，柳工裝載機目前在贊比亞占據了將近三分之一的市場份額。同時隨著贊比亞銅礦市場的回暖，礦區客戶設備需求增加，今年柳工大型機在贊比亞的銷售也得到了很大的提升。因為有了柳工南非團隊的努力和堅守，柳工在非洲播種下的堅韌之花，一定會綻放得更加絢爛。